这两天跨境圈的头部新闻就是某电商平台广州公司总部“光明顶”被围攻,那这件事情的原因到底是什么?卖家后期布局应该选择什么样的策略?

某海外电商平台广州总部遭商家围攻,背后令人细思极恐的细节-火擎网
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背后的原因分析

我们现在也属于这个平台的卖家,说实话,这个平台出现这样的问题,主要有以下几个因素,我们来分析一下。

第一,是急速扩张。temu从2022年9月份开始在美国全面展开业务,广告投入非常疯狂。在两年的时间里,它的购物APP基本就排到了第一名,甚至在超级碗以及TikTok等各大视频平台上也疯狂投放广告。

其实,temu的流量根本吃不完,而且它的策略主要有两个:第一个是低价策略。在全球经济下跌的背景下,低价在任何国家都有很强的市场竞争力。

还有一个就是过度袒护用户。说实话,这确实能够抓住用户的心,很多老外也习惯了在temu上面白嫖。

第二,基于这样大流量的背景下,temu必须得有商家进来,因为temu自己并不直接供货,实际上是依靠商家入驻之后来供货。

招商内部竞争也是非常激烈的,也就是说,基本上你想要开店,只要你愿意进来,他们都会把你招进来,并且大力进行扶持,而且服务态度特别好。

这个跟后期的罚款可能就不一样了,招商的时候服务态度特别好。所以,无论你是工厂型卖家,还是国内电商卖家,还是跨境卖家,只要你想在temu上卖货,他们都会让你进来,并且给予非常大的政策扶持。

第三,我们会发现,其实基于这样的大流量和疯狂的招商计划,甚至是无差别的招商计划,会导致出现严重的问题。

很多国内的产品卖到海外,老外当时是因为低价的原因,或者说是因为这个政策补贴、想要薅羊毛的原因去买,但是用了一段时间之后发现产品质量很差。

而且temu的核价机制是,商家没有定价权,商家只是一个供货商而已。

所以,一旦这个类目里面的卖家很多,那么这里的竞争就会非常激烈,价格越打越低。那商家为了赚钱,产品的质量就会越来越差。所以后面会出现一系列的问题,比如退款、差评、平台投诉等。

我深度采访过一个全托管的卖家,他在国内做到了二亿的体量。通过这个国外的拼多多招商经理,他们了解到这个卖家在国内拼多多已经做到了头部品牌,那他为什么不去海外试试呢?

于是,这个卖家也顺理成章地去做了海外业务,不到半个月时间就实现了日出2,000单,他们看到了非常好的前景,于是迅速组建了一个三四十人的团队,疯狂地开店、铺货去做这些事情。

但是,做了一个多月之后,他们开始发现罚款非常严重,不停地被罚款。这是因为他们的产品在国内很适应,但是放到了美国,美国人根本不太习惯它的尺码和设计风格,导致后面不停地被罚款。

而且,有一段时间美国的海关报关,针对于低价包裹的清关也出现了一些卡清关的情况。

第四个涉及到最核心的一个点,就是多多这个平台本身就有买家保护机制,也就是过度保护买家。这种过度保护就会导致很多买家选择仅退款,而承受这种伤害的人还是卖家。卖家不仅要承受仅退款带来的伤害,还要忍受这样的罚款机制。

更何况目前平台流量倾斜半托管。所以说,现在第一批进去的全托管卖家,也就是temu在全球范围内第一波起盘的人,确实有点苦逼。

选择什么样的出海策略?

面对这样的平台,卖家到底要不要去做呢?应该选择什么样的出海策略呢?我有三点建议。

第一个,目前来看,我认为半托管更加符合出海的整体趋势。

首先,半托管的门槛比较高,不是什么样的卖家都能进。大部分做半托管的,尤其是美国市场,基本都是原来的ebay卖家、亚马逊卖家、沃尔玛卖家。也就是说,他们卖的产品在原来的美国市场已经被验证过,在其他平台卖也没有出现什么问题。

所以,他们在temu上再去卖,无非是价格低一些,但是他们的产品质量不会出现大的问题。因为大部分卖家都是一次囤货多平台分销,把temu当成一个清库平台,所以它不会出现大范围的退款差评。

而且是它的履约率比较高。不像你从国内发货,然后跨境发到美国,那个履约时间长。半托管基本是自有海外仓或者是租赁海外仓,第三方海外仓发货,它的履约时效能够满足他们的要求,所以罚款相对来说会轻很多。

所以我认为现在temu的半托管模式,反倒是能够助力整个中国商品的出海。毕竟它拦掉了一部分人,门槛拉高了。

像以前,我在深圳有一天喝醉了酒,叫了个代驾,这个代驾小哥都有5个全托管的店铺。所以可见这件事情其实门槛真的不高,普通老百姓都可以参与进去。

但是,门槛越低的事情风险越大。就像你去买股票一样,当你发现连菜市场里卖菜的人都在讨论哪一只股能买能挣钱的时候,这个事情就已经存在问题了,即将要爆雷了。

所以,半托管的门槛以及对于当地市场的履约、产品开发,我觉得是符合整个目前的生态的。

但是切记,这个平台也不是一个可以All in的平台。它始终是一个分销平台,阶段性有可能达到成果,但是持续性赚钱,那就不一定了。

第二个,我认为中国工厂出海的核心重心还是应该放在自己的传统业务上。

因为大部分做temu的卖家是没有自己的产品开发能力的,也没有自己获取流量的能力。temu的流量很大,这是很多人选择它的核心原因,但是现在大家去做海外的生意,还是要抓住B2B这个点,尤其对于工厂或者外贸公司来说,咱们传统就是做这个事儿。

如果你觉得阿里国际站的流量越来越高,线下展会的效果越来越差,那么你应该铺到社交媒体这个赛道上面去做内容,疯狂地利用社交媒体的红利,无论是短视频、直播还是图文,都要把流量引导到私域里面去,做大自己私域的基本盘。

也就是说,要稳固并扩大原来的这些外贸B2B客户基本盘,这个才是工厂真正需要去做的事情。

虽然这条赛道的门槛很高,但是它一点都不拥挤。毕竟做内容不是每个工厂老板都能做的,很多工厂老板每天忙于应酬,七天喝五顿酒,这个事情他们做不了。如果你做不了,那你就只能被平台所裹挟。世界上没有十全十美的事情。

第三个建议是,多平台布局。

如果大家一定要让工厂端去做C端,那么一定要多平台布局。现在的单一平台,一个是政策变化快,第二个是变现周期短。就像TikTok这个平台,它需要大家平常去做内容、做短视频、做直播才能获取到流量。

就算你会投广告,如果你不会做内容,你依然不会获取到流量。而temu这个平台是阶段性存在一些政策红利,也不是一直能赚钱,可能阶段性拿到结果,后面可能又被罚回去了,所以什么时候进去,什么时候出去也很关键。

那亚马逊呢,大家需要不断地去开辟新市场,同时要熟练掌握广告投放技巧、运营技巧,甚至是当地的知识产权、政策法律都要非常熟悉。

因为这几个平台的特点完全不同,所以建议大家还是多平台布局,深入研究每个平台各自的规则和策略。很多人这次被罚款,就是因为他坐在这个牌桌上,甚至连怎么胡牌的规则都不清楚,那不罚你罚谁呢?

所以说多平台布局,一次性囤货,多平台销售,多平台分销,研究每个平台不同阶段的红利期,然后在准确的时间点去切入,准确的时间点推出,才是目前多平台卖家能拿到大结果的前提。

via公众号:M厂长跨境圈(TKDAKASHE)