在某种意义上说，定价定生死，电商产品的兴衰命运从定价那一刻起也许就注定了。因为部分用户对价格非常敏感。定价过高可能导致主播在直播间推荐的商品难以销售，定价过低可能导致商品没有利润，且很容易过早售罄，错失真正的盈利机会。因此，我们需要制定合理的定价策略，尽量降低成本，同时确保盈利，为用户提供更多优惠，激发其购买欲望。
合理定价的好处
- 加速成交：对于价格比较敏感的消费者，价格越低，下单越快
- 用户筛选：高价格能筛选出高质量的客户
- 塑造用户心智产品价格高，会让消费者肯定品牌价值
- 提高竞争力价格比同品质的竞品低一些，或许就能打败他
- 清库存产品卖得快，提高资金周转，才能钱生钱
5大经典定价心理
心理定价策略是指定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定高些或低些，以扩大销售。心理定价策略有5种，分别是尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徕定价策略以及习惯定价策略。
1、尾数定价
尾数定价是一种利用消费者心理因素来制定价格的策略，不取整数而保留价格的小数部分。通过保留尾数，价格会降低一位数，给人一种便宜或吉祥的感觉。例如，珠宝售价9999元相比标价为10000元但质量相同的产品更受消费者青睐，这就是尾数定价的妙用。此外，确定尾数还应符合当地的风俗习惯，例如，中国人对数字6和8有好感，但对数字4不太喜欢。
2、整数定价
整数定价与尾数定价正好相反，商家有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品。对于价格较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，通常会将价格高低作为衡量产品质量的标准之一。这种定价策略能够产生“一分价钱一分货”的感觉，进而有利于销售。
3、信心定价
信心定价是一种利用消费者心理的定价策略，对于高价值的产品，人们认为价格与品质成正相关，价格越高，产品的价值和质量就越好。通过把握这种心理，商家可以获得高额利润回报，同时也满足消费者的心理需求，给他们带来满足感和安全感。然而，声望定价更适用于名牌产品，对于普通产品来说，这种定价策略并不适合。
4、引流定价
这种定价策略旨在满足消费者对低价的需求，通过将产品价格定得低于市场平均价，有时甚至低于成本，吸引更多顾客并扩大销售。尽管其中一些低价产品可能无利可图，甚至亏本，但从整体经济效益来看，因为低价产品促进了其他产品的销售，商家仍能获利，这是一种以顾客满意和销售增长为目标的策略。
5、习惯定价
考虑消费者的购买习惯和心理，确保定价策略与他们的期望相符。对于日常消费品，消费者往往会形成心理定价标准，即所谓的习惯价格。在制定价格时，应谨慎对待消费者习惯价格，避免轻易的价格变动。当不得不提高价格时，我们可以考虑改变产品包装等方式来减少消费者的抵触心理，并逐步引导他们形成新的购买习惯。
6大产品分类
1、引流款
引流款是指为了吸引直播间流量而推出的商品。只有有了流量，直播间才能被推荐，才能有销量。因此，引流款一定要符合目标客户群体中大部分客户的接受范围，以提高直播间的转化率。
- 定价：<N*50%(N=直播间平均客单价)
- 比例：10%
- 上架时间：直播开始--10mins话术公式：产品引入(5%)+卖点介绍(40%-50%)+引导下单(45%-55%)
2、新品款
新上市的样式，新的款式，性价比比之前的高，特点突出新款的独有的风格去提升直播间的GMV
- 定价：<N(N=直播间平均客单价)
- 比例：15%
- 上架时间：开播20分钟以后
- 话术公式：场景营造(5%)+同类品比对(15%)+卖点介绍(30%)+搭配优惠(20%)+福利优惠(15%)+卖点强调
3、利润款
店铺的运营离不开盈利，而利润款是主要的盈利产品。除了爆款和引流款，店铺的其他产品都属于利润款。利润率是根据卖家对商品预期利润的估计来确定的。虽然这类产品的流量较少，但是它们的利润较高。
- 定价：=N*3(N=直播间平均客单价)
- 比例：30%
- 上架时间：上架时间10-15分钟，直播间人气提升时，放出利润款，一般紧随引流款
- 话术公式：产品介绍(30%)+使用场景(10%)+品牌优势(20%)+价格优势(40%)
4、常规款
常规款指的是销量普通、品质一般的常见商品，上架这些商品的目的不仅仅是为了销售，更重要的是为了丰富直播间的产品种类，给客户带来新鲜感，提高客户的留存率。
- 定价：N(N=直播间平均客单价)
- 比例：20%
- 上架时间：5分钟，在福利款或者爆款过后放出
- 话术公式：卖点介绍(50%)+引导下单(50%)
5、爆款
热销商品指的是销售量很高的商品，在市场上供不应求，受到消费者青睐。这些商品通常被称为卖得很多、人气很高的商品。其加购率超过15%，或高于行业平均水平。
- 定价：≥N*150%(N=直播间平均客单价)
- 比例：40%
- 上架时间：一轮过品的中间上，拉高直播间人气给利润款造势
- 话术公式：产品引入(5%)+卖点介绍(40%-50%)+引导下单(45%-55%)
6、形象款
形象款是货品中最具视觉冲击力的部分，具备前瞻、潮流、夸张和独特等特点。其设计旨在维护品牌形象，而不是追求销售额。
- 定价：10-20N(N=直播间平均客单价)
- 比例：10%
- 上架时间：一轮过品的最后阶段上架，作为价格锚点，体现其他品的优惠和形象款的品牌价值。
- 话术公式：卖点介绍(40%)+其他延伸(20%)+引导下单(40%)
8大产品定价策略
1、一口价
一口价通常出现在产品定价模糊的行业，比如二手车、二手房。虽然这不完全符合顾客追求低价的心理，但它能省去买卖过程中的讨价还价，节省双方的时间和精力。
2、9.9特价
这可理解成特殊的一口价，9.9也只是泛指。这种特价定价的目的是为了提高销量，形成热销的产品。同时，在线产品设定类似的特价也能筛选出愿意付费的客户，这些客户更容易因为产品本身而进行消费，而不仅仅是看重价格。
3、满减价
平时点外卖，或者一些电商平台经常可以见到，其目的主要还是为了提高客单价、带动其余产品销量。产品满减一般有这3个细节:
4、阶梯价
这个在日常生活中比较常见，买得越多，单价越低，比如水果1斤5元，3斤12元。这样促使消费者大量购买，可以快速清库存。此外还有一种阶梯价也是逐渐增高的，就是多品类的SKU或者服务。
5、折扣价
这指的是给到消费者在一定程度上的优惠、让利。
6、秒杀价
在一定时间内，给予客户限定产品的优惠价，或限定产品的秒杀，以刺激消费。主要是以下两种:
7、会员价
这种定价策略旨在吸引会员，以建立长期、忠实的客户关系。通过会员优惠、积分折价等方式提供利益，但也需要考虑给予会员一定的特权，以避免错失潜在客户。同时，会员价可能对利润产生影响，因此需要根据实际情况进行规划。
8、套餐价
当消费者发现套餐价格低于其中单品总价时，大多数追求经济的消费者会选择购买套餐。尽管套餐中可能包含一些消费者并不是特别需要的产品。这种定价策略类似于满减价，都是为了促销其他产品，但套餐价更注重产品组合，而满减价则更注重价格总和。
3种组合定价策略
组合定价是指将相互关联、相互补充的产品采取的不同定价策略，对一些可以单独购买，也可以成套购买的商品，实行成套优惠价，称之为组合定价。组合定价分为：
系列产品组合定价：对同档次、款式、规格、花色的产品进行组合定价，例如袜子。
附加品差别组合定价：根据客户选择的附加产品属性，制定多种定价方式。
成套产品组合定价：将多种产品搭配组合成一套的定价方式。例如文具套装耳勺套装等。套组的组合客单价相对较高，而对比实体店同款或者淘宝同款的价格，组合装虽然多，但是平均下来单价要更便宜，用户也能有一种超值的感觉，因此多频组合能够有效提高直播间的整体转化效率。
