销售本质就是卖东西，这个道理并不难理解，而到了To B产品中，由于成单往往是重决策的事项，通常不是短平快的完成，而是有客观的销售技巧，对于销售技巧的把握，不仅决定了产品经理工作价值的上限，更多情况决定了工作价值的下限，因此有必要探讨对To B销售技巧深入探讨。
行业小白如何做好TOB销售？
首先，我们知道TOB业务最大的难点，就是找客户线索，也就是找目标B端客户的决策人，因为B端客户的决策链往往是比较复杂的，不像是我们的餐饮门店，美容店，进门即可找到负责人，真正的B端客户，除非能通过身边关系找到大领导，否则很难快速定位以及联系上关键人，所以我们经常说找到关键决策人，业务就成功了一半，那今天主要告诉大家找线索的方法。
那么，在启动找线索之前，要先对自己公司的产品或者业务做一个客群定位，之后确定哪些客户的需求场景是能匹配上你公司的产品或者业务，比如限定哪些行业，是政府单位，还是私企，或者上市公司，圈定好或者定位好目标客群之后，就可以开始找线索了。基于多年的TOB业务经验，总结分享以下几种找线索方式：
- 一、工商信息查询工具/企查查/天眼查
- 二、搜索引擎/百度/搜狗
- 三、公司官网/政府单位官网
- 四、名片交换/签到表
- 五、展会/行业会议
- 六、协会/商会/联盟
- 七、陌生拜访/扫楼
- 八、社交媒体/知乎/脉脉/微博/豆瓣/领英
- 九、招标信息
- 十、积累圈子
如何发展普通客户关系？
普遍关系有以下两种含义：第一，在客户的组织中普遍存在的比较容易接触的关系，例如，助理、秘书、门卫、司机、普通工作人员、普通干部等。
第二，我们为了和客户长期合作，就要和客户的各个部门进行广泛、普遍的全面接触，不能只认识某一部分人、某一个部门。
对于项目运作来说，普遍关系是很重要的，这类关系中的人实际掌握很多有价值信息。
例如，客户的司机、秘书知道客户的个人爱好等私人信息，这些对于我们了解客户、接近客户、做好关系很重要。
他们知道项目的背景，知道来龙去脉，可以帮助我们抓住客户需求的重点。他们知道竞争对手做了什么，可以帮助我们做出对策。他们知道其公司内部的很多情况，有助于我们逐一攻克决策链上的关键人物。
普遍关系运作有3个特征：易于接触、易于突破、易于发展成支持者。建设普遍关系意味着要和客户组织建立广泛的连接，尽可能多地和客户内部人员接触，认识尽可能多的角色，理论上讲，多多益善。
要关注那些在角落里的人，烧冷灶。因为有一天，他有可能成为关键客户。采取“车轮战+人海战术”，不停地去拜访这位新任负责人，一个销售试过了，没效果，就派另一个销售去，直到打动他，签下了项目为止。
如何成为一名合格的TO B大客户销售?
在TO B大客户开发过程中，一些实用的技巧和心得，和别的分享不同，这里拒绝假大空。
首先对于B2B的生意，我们要做好心理准备，它不同TO C的业务，需要短平快，TO B的生意往往需要一个漫长的过程，从播种到收割，要耐心的等待。那么当一个新手，开始成为TO B 大客户销售时，我们要明白工欲善其事必先利其器，我们要潜下心多学，多问，多看，多想。
多学自然是对需要销售的产品要做的足够的了解，很多人入职后，看了公司的一些PPT ，简单了解了产品性能及价格，就开始盲目的投入客户开发中，其实这是错误的，在公司一方面需要承担业绩压力，所以大家经常会为了进度，去加快客户拜访，实际上效果很差。那么对于产品，我们需要做到怎样的了解，我后面会推出详细的课程解答。
多问，多看，实际上销售更多是口口相传的，所以需要在公司内部迅速找到客户开发能力较强的同事或领导，去总结他们在客户沟通时的一些技巧，自己整理出在客户端会考虑的问题点，然后拿着这些问题点多问，多看别人是怎么处理，另外要学会在公司不同岗位中，发掘出资源以及各个岗位对待销售的态度，这里常见的，就是与公司的采购，品质，技术人员多沟通，去总结出新供应商导入过程中，他们关心的点是什么。
那么学会多学，多问，多看之后，我们最重要的就是学会多想，那么今天我就向大家分享，在客户开发中，我们如何细致的分析客户，找出机会点。第一点我们要学会分析竞争信息，知己知彼百战百胜，这是亘古不变的道理。
在To B销售流程中，通过帮助客户定义需求和确定解决方案，其实也是控制的一部分，即控制住了需求和方案，并且方案中塞的是我方的产品。另外就是证明价值或者确定推进节奏中，给客户明确的方案，帮助客户确定整个项目的节奏，也是控制的一部分。
via公众号：职场进阶教练（gh_69a31fb40f3f）
